Fotografie: John Wiersma
Tekst: Marlène van Kuyk
terug naar alle artikelen
Koude acquisitie is iets wat heel veel anderen juist liever niet doen. Viola en haar team doen het juist liever wél. Maar dan wel op een andere manier: “Er zijn geen bedrijven zoals het onze. Wij genereren leads door de telefoon te pakken. Zo maken we van koude contacten warme contacten. Daar gaat wel een heel traject aan vooraf. Volgens onze eigen droomformule. Wij doen zoveel meer dan alleen bellen.”
Die droomformule deelt Viola gerust met anderen: “Hoe kom je ergens binnen? Dat stuk pakken wij aan. Daarvoor gaan we eerst naar de bron. Wie is jouw droomklant? Voor wie wil jij werken, in welke branche en welk werkgebied? Hoe groot mag die droomklant zijn, met hoeveel omzet en werk. Op basis van die kennis maken wij een adressenlijst met bedrijven. Vervolgens bedenken wij een leuke gadget om te versturen. Daarna gaan we met je zitten voor de dna-overdracht, om jouw bedrijf goed te leren kennen. Wie ben jij, wat wil jij en wat doe jij anders? Hierna gaan we koud bellen uit jouw naam. Eerst achterhalen we bij wie we moeten zijn, we willen niet doorverbonden worden. Als we een naam hebben, sturen we die persoonlijk de gadget. ‘De versierpoging’ zoals we dat noemen. Die volgen we op. Zo gaan we de diepte in en die afspraak plannen. En dat werkt, keer op keer.”
Voor een schoonmaakbedrijf haalde Viola de McDonald’s binnen: “Daar ben ik negen maanden mee bezig geweest. Tijd is in ons werk de belangrijkste factor, daarom duren de trajecten minimaal zes maanden. Iemand kent je helemaal niet, je moet eerst het vertrouwen krijgen. Daar starten wij en houden ons aan iedere afspraak. Daar kan maanden overheen gaan. Dat is het spel van koude acquisitie. Als je dat goed speelt, dan win je.”
Het klantenbestand van Optimaal varieert van een groot farmaceutisch bedrijf met 20.000 man personeel tot aan iemand die een app heeft ontwikkeld of een fysiotherapeut: “Voor het werk dat wij doen moeten we affiniteit hebben met een klant, een warm gevoel. Dat hebben we ook in ons team. Werkgeluk op de werkvloer vind ik heel belangrijk!”
Viola bruist van de ideeën en initiatieven. Een daarvan is de Optimaal Academy: “We realiseren ons dat onze trajecten niet voor ieders budget beschikbaar zijn. Tegelijkertijd willen we graag onze kennis delen en collega-ondernemers helpen. Daarvoor is deze online training. In tien modules, leer je van alles: van een adreslijst maken, je pitch, hoe je je onderscheidend vermogen naar boven haalt, hoe je het eerste telefoongesprek voert tot hoe je dat afsluit. Voor een relatief laag bedrag en in je eigen tijd en tempo. Met feedback, een certificaat en ook een uur sparren met mij behoort tot de mogelijkheden.“
Tags
